Lead-Recherche messen: 6 Kennzahlen mit Rechenbeispiel
Mehr recherchierte Unternehmen bedeuten nicht automatisch bessere Ergebnisse. Aussagekräftige Kennzahlen zeigen, welcher Teil deiner Auswahl brauchbar ist und wo Nacharbeit entsteht. Dafür brauchst du keine große Auswertung, sondern klare Definitionen und vergleichbare Suchdurchgänge.
Inhaltsverzeichnis
Was genau soll verglichen werden?
Lege fest, was ein gesichteter, geprüfter und passender Eintrag bedeutet. Wenn eine Person nur den Firmennamen liest und eine andere mehrere Quellen abgleicht, sind ihre Mengen nicht direkt vergleichbar. Definiere deshalb einen kleinen Prüfstandard, bevor du Zahlen sammelst.
Notiere außerdem Suchgebiet, Branche, Zeitraum und Auswahlverfahren. Ein Durchgang mit bekannten Firmen ist anders zusammengesetzt als eine neue regionale Suche. Veränderungen der Trefferquote können aus diesen Unterschieden entstehen. Nutze die Zahlen zunächst zur Verbesserung deines eigenen Ablaufs, statt daraus allgemeine Aussagen über Branchen oder sämtliche Unternehmen einer Region abzuleiten.
Sechs Kennzahlen für einen kleinen Überblick
| Kennzahl | Einfache Definition |
|---|---|
| Passungsquote | Fachlich passende / geprüfte Firmen |
| Kontaktklarheit | Eindeutig zugeordnete / geprüfte Kontakte |
| Dublettenanteil | Bestätigte doppelte / gesichtete Einträge |
| Offene Pflichtfragen | Einträge mit offenen Muss-Kriterien / geprüfte Einträge |
| Aufwand je brauchbarem Kontakt | Recherchezeit / brauchbare Kontakte |
| Bearbeitungsfortschritt | Abgeschlossene / geplante Prüfungen |
Die Definitionen sind eine Arbeitsvorlage. Lege fest, ob sich die Mengen auf Standorte oder rechtliche Gesellschaften beziehen. Mehrere Standorte sind nicht automatisch Dubletten. Definiere auch „brauchbar“ anhand deines konkreten Vorhabens und ändere die Regel nicht zwischen zwei Vergleichsgruppen.
Wenn kein Kontakt als brauchbar eingestuft wurde, ist der Aufwand pro brauchbarem Kontakt nicht berechenbar. Zeige dann den Zeitaufwand und die Gründe für das Ergebnis separat.
Ein Rechenbeispiel richtig einordnen
Angenommen, du prüfst 40 Firmen und 18 erfüllen deine fachlichen Kriterien. Die Passungsquote beträgt 18 / 40, also 45 Prozent. Für den Durchgang benötigst du 120 Minuten. Wenn 12 Kontakte nach deinem Prüfstandard brauchbar sind, beträgt der Aufwand 10 Minuten je brauchbarem Kontakt.
Alle Werte sind illustrative Annahmen. Sie zeigen weder einen Leadexa-Durchschnitt noch eine erwartbare Erfolgsquote. Aus 45 Prozent Passung folgt auch keine Verkaufswahrscheinlichkeit. Prüfe stattdessen die Gründe für die übrigen Fälle: falsche Tätigkeit, unklare Identität oder fehlende Daten. Diese Ursachen erfordern unterschiedliche Verbesserungen. Eine zusätzliche Suche hilft bei schlechter Passung vielleicht weniger als präzisere Kriterien.
Aus Zahlen konkrete Änderungen ableiten
Verbessere jeweils einen erkennbaren Engpass. Bei vielen falschen Branchen präzisierst du die Tätigkeitsbeschreibung. Bei unklaren Nummern überprüfst du die Kontaktquellen. Bei vielen wiederholten Einträgen klärst du zuerst die Abgrenzung von Gesellschaften und Standorten.
Leadexa stellt keine vollständige Vertriebsanalyse für solche Kennzahlen bereit. Du kannst den Bearbeitungsstand persönlich mit Labels festhalten und freigeschaltete Kontakte exportieren. Für Zeitmessung, Vergleichsgruppen und Auswertung brauchst du eine eigene Tabelle oder ein geeignetes System. Dokumentiere jede Änderung am Prüfstandard. Erst dann kannst du beurteilen, ob ein späterer Durchgang tatsächlich effizienter wurde oder lediglich anders gezählt wird.
Häufige Fragen
Welche Kennzahl ist am wichtigsten?
Das hängt vom Engpass ab. Für eine neue Zielgruppe ist fachliche Passung oft aufschlussreich; bei vorhandenen Listen können Kontaktklarheit und Nacharbeitsaufwand wichtiger sein.
Darf ich die Quote einer kleinen Liste auf ganz Deutschland hochrechnen?
Nicht ohne eine geeignete repräsentative Grundlage. Eine persönlich ausgewählte Recherchegruppe beschreibt zunächst nur diesen konkreten Durchgang.